Uma das métricas mais importantes para Marketing e Vendas mas que poucas empresas se importam. Trata-se do Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Essa métrica é tão simples quanto complexa: quanto custa, em média, para sua empresa adquirir cada novo cliente?
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Esse é um dos indicadores de saúde do negócio e também uma métrica que indica se suas estratégias de Marketing estão dando certo. O ideal é calcular o CAC mês a mês, acompanhando a receita que cada novo cliente trouxe e os custos que isso acarretou.
Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes?
Para calcular o CAC, devemos considerar todos os esforços que uma empresa exerce para adquirir um novo cliente. Em geral, esses esforços são de Marketing e Vendas – e são as métricas desses dois departamentos da empresa que usaremos para fazer o cálculo.
Marketing: você deve considerar salários, ferramentas, FEE de agência, investimentos em mídia paga, eventos, assessoria de imprensa, entre outros esforços. Lembrando que essa conta não serve apenas para estratégias de Marketing Digital, mas para qualquer estratégia de Marketing que sua empresa faça.
Vendas: da mesma forma, você deve considerar salários, ferramentas, comissões, telefonia, viagens e outros.
Novos clientes adquiridos: por fim, você deve considerar o número de novos clientes conquistados em um determinado período.
Com esses números em mãos, basta aplicar uma simples fórmula:
Como saber se meu CAC está bom?
Obviamente que seu CAC deve ser menor que o ticket médio de uma venda na sua empresa. Digamos que a cada nova venda sua empresa ganhe R$ 200, mas o custo médio para conquistar um novo cliente é de R$ 250. A cada nova venda, você está perdendo R$ 50. Você pode ter aqueles clientes regulares que comprem sempre de você e, dessa forma, amortizem o custo de adquirir um novo cliente.
Porém há um ponto a ser observado no seu CAC: quanto um cliente compra da sua empresa ao longo de toda sua vida como cliente? Chamamos essa métrica de LTV (Lifetime Value). Negócios com mais tempo no mercado já devem ter ao menos uma ideia de seu LTV.
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Como saber seu LTV?
A dica aqui é usar um software de CRM para registrar todas as vendas de um cliente. Dessa forma, você tem os dados reunidos em única plataforma e pode consultar rapidamente a taxa de recompra, quantas vezes ele compra em um determinado período, qual o valor médio de cada compra, entre outros dados.
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O que fazer para diminuir meu CAC?
Existem duas perspectivas que devem ser consideradas no CAC, que é o Marketing e a Venda. É preciso olhar atentamente para esses dois departamentos da sua empresa e entender o que precisa ser melhorado para diminuir o CAC. A simbiose entre essas duas áreas é fundamental para garantir o melhor retorno para o seu negócio.
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Marketing
No Marketing, podemos olhar para ações que não trazem retorno ao investimento. Acompanhar o ROI de cada uma das ações de Marketing é uma dica para saber o que dá certou ou não.
Sair fazendo cortes aleatórios em Marketing sem uma análise aprofundada não é a melhor alternativa. Afinal, você pode cortar justamente aquilo que está dando certo.
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Vendas
Sua empresa já tem um processo de vendas estruturado? Por menor que ela seja, é importante ter processos desenhados. Isso vai garantir que sua equipe não desperdice potenciais compradores.
Muitas vezes o esforço do Marketing é satisfatório mas a equipe de Vendas não está sabendo vender da maneira mais adequada. Por isso, é importante que as duas equipes tenham um canal aberto de comunicação para identificar gaps que podem ser melhorados.
Minha última dica para diminuir CAC é automatizar tarefas. Com a Automação de Marketing, você economizará tempo e recursos valiosos. Segundo pesquisas, empresas que adotam a Automação vendem até 25% mais do que as que não adotam!
Como vimos, calcular quanto custa para sua empresa adquirir um novo cliente é crucial para garantir a saúde do negócio. Se você ainda não calcula, comece agora mesmo!
A partir dos números, você começará a tomar decisões mais acertadas que certamente aumentarão sua lucratividade.
