fbpx
TIRE SUA IDEIA DO PAPEL! Seu ecommerce no ar em até 15 dias! SOLICITAR ORÇAMENTO

Meu ecommerce não vende. E agora?

Criou um e-commerce mas as vendas não estão decolando? Veja o que você pode fazer.

Publicado em:

Nenhum comentário

meu ecommerce nao vende
cta-blogpost-consultoria-ecommerce

Muitos dos donos ou gestores de ecommerce que me procuram têm a mesma dor: investiram em uma nova ecommerce, cadastraram dezenas, centenas ou até milhares de produtos, mas as vendas não decolam.

Muitos desses já investem um valor considerável em mídia, como Google, Facebook e Instagram, mas os resultados são pequenos. Como reverter esse quadro? O que fazer para que seu ecommerce seja um sucesso?

Não existe uma receita mágica, mas vou apontar aqui alguns caminhos. Primeiro de tudo: analisar os resultados que você obteve até agora.

Na minha metodologia, que aplico na consultoria para ecommerce, analiso mais de 100 pontos que são ordenados por ordem de impacto nos resultados e facilidade de implementação. Abaixo, trago alguns pontos principais que você deve analisar.

cta-blog-ebook-meu-ecommerce-nao-vende

Calcule a taxa de conversão

A taxa de conversão da loja é a principal métrica que você deve acompanhar. Através dela, é possível sabermos em que pé está seu ecommerce.

Como calcular a taxa de conversão?

Taxa de conversão = (quantidade de pessoas que finalizaram a compra / sessões) x 100

Se sua loja teve 1.000 sessões num determinado período e 50 pessoas finalizaram a compra, então a taxa de conversão é 5%. Utilizo o Google Analytics como principal ferramenta para acompanhamento.

E qual seria uma boa taxa de conversão? Isso é muito variável de acordo com cada loja e segmento de mercado. No Brasil, a taxa média é de 1,6%, segundo o Experian Hitwise.

Já um estudo da Neoatlas encontrou as seguintes taxas por segmento, por desktop e mobile, respectivamente:

  • Alimentos e bebidas: 4,5% e 0,8%.
  • Acessórios automotivos: 1,3% e 0,5%.
  • Bebês e criança: 1,5% e 0,9%.
  • Beleza: 1% e 0,5%.
  • Calçados e acessórios: 1,6% e 0,9%.
  • Eletroeletrônicos: 2,2% e 1,4%.
  • Games: 1,4% e 0,8%.

De um modo geral, indico uma taxa entre 1-2%.

+ Como aumentar a taxa de conversão no ecommerce? 13 estratégias que funcionam

Por que meu ecommerce não vende? 10 erros fatais

Parte 1 – off-site

1. Ausência de investimento em tráfego pago

Não existe ecommerce que vende sem investimento em tráfego. Você até pode – e deve! – investir em estratégias para gerar tráfego orgânico, como redes sociais e SEO. Porém, o investimento em tráfego é essencial.

Mesmo que sua marca já seja conhecida, o tráfego vai trazer novos clientes, o que é importante para sempre renovar sua clientela.

2. Tráfego de má qualidade

A primeira coisa que eu faço quando começo a trabalhar com uma nova loja é fazer uma análise de canais no Google Analytics. Essa análise permite descobrir quais canais estão performando bem e quais podem melhorar.

Veja o exemplo abaixo:

Google Analytics

A primeira coluna que eu olho é a de taxa de conversão. Essa taxa deve variar entre 1-2%, a depender do canal. Canais como direct ou social geralmente têm taxas maiores, considerando que são pessoas que já conhecem sua marca.

O orgânico, em geral, também tem uma taxa melhor, especialmente se as palavras-chave para as quais seu site está posicionado se refere ao nome da sua marca.

Para campanhas pagas no Google, Facebook ou Instagram as taxas de conversão podem ser menores no começo, a depender da estratégia.

Se os seus anúncios estão focados em trazer um novo público, é natural que essa taxa seja menor. Conforme os anúncios são otimizados e você encontra o melhor público e a melhor combinação de criativos, as conversões devem aumentar.

+ Ecommerce de moda: passo a passo para começar

Otimizações por canais

Agora que você entendeu um pouco sobre como analisar cada canal e os pilares de conversão do e-commerce, vou trazer algumas ideias de otimização para cada um dos principais canais.

Redes sociais

As redes sociais são um dos principais canais de venda hoje, especialmente o Instagram. Apesar disso, muitas lojas não o utilizam em sua totalidade.

Algumas dicas para otimizá-lo:

Ter a “sacolinha“: configurar o Instagram Shopping é importante para mostrar para as pessoas seus produtos. No link, eu ensino o passo a passo.

Marcar produtos: mas não adianta só ter o Shopping configurado e não marcar os produtos nos posts. É possível fazer a marcação tanto no feed quanto nos stories.

Colocar e atualizar link na bio: ter um link na bio que permita colocar diversos outros links ajuda a direcionar sua audiência para a página certa. Um erro muito comum é sempre mandar as pessoas para a home da loja, mas direcionar para uma categoria específica ou mesmo um produto, ajuda muito.

Links nos stories: para perfis com mais de 10 mil seguidores é possível colocar link nos stories (o famoso “arrasta pra cima”). Se esse é o seu caso, use e abuse dessa ferramenta.

Email marketing

Se a sua loja ainda não investe em email marketing, está na hora de rever isso! Esse canal pode representar até 20% do faturamento de um ecommerce.

Se você ainda não tem uma lista, o primeiro passo é colocar um campo para cadastro em local visível no site – e preferencialmente em todas as páginas.

Ter um pop-up de entrada também é importante. Mas ao criá-lo, certifique-se que existe um botão fechar em local visível e que ele não cobre toda a tela, especialmente no mobile.

+ Inbound Marketing para ecommerce: estratégias práticas para aplicar agora mesmo

Comece enviando pelo menos uma vez por semana e vá aumentando gradativamente. Você pode enviar e-mails todos os dias, desde que tenha um bom conteúdo.

Segmentar seus envios também é uma boa ideia, mas só vale se sua lista já tiver um número substancial de inscritos.

Se você tem lojas físicas, peça o email de seus clientes no momento da compra. Você pode oferecer algum brinde ou desconto para incentivá-lo.

Campanhas no Facebook: o que analisar para vender mais

Ao analisar campanhas do Facebook, é muito comum olharmos apenas a parte da receita, esquecendo outras métricas cruciais para diagnosticá-la.

O primeiro item que devemos olhar é o CTR (taxa de clique, que é a divisão entre impressões e a quantidade de cliques). Um bom CTR gira em torno de 1-3%. Se estiver mais baixo que isso, é um sinal amarelo.

Um CTR baixo pode indicar diversas coisas, como:

  • Público selecionado não está adequado;
  • Criativo não está chamando a atenção da audiência;
  • Oferta: o que está sendo oferecido não é interessante para a audiência selecionada.

Revendo essas questões é possível melhorar o CTR.

Outro ponto a ser levado em consideração em relação às campanhas é o objetivo da campanha. Cada objetivo é ideal para um momento do negócio. Escolher o objetivo errado pode colocar tudo à perder.

objetivos campanhas facebook

Se o CTR está bom, então é preciso olhar o site. Como já mencionei acima, analisar os pilares de conversão pode ajudar a entender porque o cliente não compra. Sugiro também usar uma ferramenta como o Hotjar, que grava a tela do usuário e nos dá alguns direcionamento sobre onde está o problema.

Obviamente existem muitos outros pontos a serem analisados em uma campanha, mas partindo daí você já consegue ter uma boa ideia de como melhorar.

Campanhas no Google: o que analisar para vender mais

A análise de campanhas no Google não é muito diferente das do Facebook. Aqui também temos objetivos de campanha diferentes dependendo da necessidade do seu negócio.

Existe uma coluna dentro das palavras-chave que indicam o Índice de qualidade de cada uma delas. Podemos avaliar três dimensões:

CTR esperado: o Google classifica como: “a probabilidade de o seu anúncio receber cliques quando é exibido”. Aqui, é levado em consideração o histórico dos anúncios da conta.

Experiência na página de destino: cada vez mais, a experiência do site é crucial para o Google (e para os clientes). Questões como velocidade e facilidade de uso são importantes para que o cliente converta – ou não. Uma das ferramentas que podemos usar para avaliar é o PageSpeed.

Relevância do anúncio: segundo o Google: “avalia o nível de correspondência entre sua palavra-chave e a mensagem dos seus anúncios”. Quanto mais específico seu anúncio para a palavra-chave buscada, melhor. Teste diferentes formatos de anúncios e não se esqueça de criar um anúncio responsivo.

Índices de qualidade muito baixos (menor que 7), indicam que sua campanha toda precisa ser revista. Avalie os seguintes pontos:

  • se seus anúncios contém a palavra-chave que você está anunciando;
  • se a página de destino está adequada (nem sempre enviar para a home é a melhor solução);
  • se seus anúncios contém a maior quantidade possível de extensões.

+ Google Shopping: como configurar

SEO

O SEO impacta não só no rankeamento orgânico do seu site, como também na experiência do usuário. Na verdade, todo o SEO é pensado focado na experiência do usuário.

Antes de mais nada, precisamos fazer um diagnóstico do site, entendendo quais pontos precisam de melhorias. Sugiro duas ferramentas gratuitas para isso: GTmetrix e Screaming Frog.

O GTmetrix nos mostra pontos de melhoria quanto à performance do site – como já mencionei, esse é um ponto crucial na experiência do cliente online.

O Screaming Frog faz uma varredura no site e traz dados como: URLs quebradas, conteúdo duplicado, análise de titles e descriptions, e muitos outros. A versão gratuita permite varrer ate´500 URLs.

Outra ferramenta crucial nesse processo é o Search Console, do próprio Google. Depois que seu site for verificado, podemos ver o desempenho do site nos resultados de busca, a experiência na página e a cobertura, ou seja, quantas páginas foram indexadas e se existe alguma com erro.

Com esses dados, fica mais fácil saber quais problemas atacar primeiro.

Escrevi um outro post falando mais sobre SEO para ecommerce, quais seus pilares e como fazer para otimizá-los. Vale a leitura!

Parte 2: on-site – os Pilares de Conversão no Ecommerce

Quando identificamos que todos os canais estão com taxa de conversão baixa é preciso dar um passo para trás e analisar a loja como um todo. Questões como frete, pagamento, usabilidade, política de troca e devolução, velocidade de carregamento, entre outros, impactam diretamente na conversão.

Para avaliar esses itens, eu utilizo um checklist com mais de cem itens que criei que envolve os diversos aspectos que impactam na conversão, conforme mencionei acima. Com esse checklist, dou notas para cada item e ao final somo um percentual de otimização. Assim, fica mais fácil saber onde atacar primeiro.

Na minha consultoria, utilizo os Pilares de Conversão do Ecommerce, que é dividido em quatro grandes grupos, e faz a análise da loja como um todo:

  1. Mix de produtos
  2. Campanhas
  3. Políticas comerciais
  4. Experiência
pilares conversao ecommerce

Veja que esses pilares são analisados após o cliente entrar na loja, ou seja, eles não contemplam o tráfego (que falamos no tópico anterior).

É importante entender que não existe somente um ponto que impacta nos resultados negativos de uma loja. Essa análise holística é crucial.

Muitas vezes o problema não está na campanha do Google ou Facebook, mas nesse conjunto de itens que impactam na conversão. Aí não adianta mexer na campanha porque o resultado continuará o mesmo.

Segundo uma pesquisa da Opinion Box, que entrevistou 2 mil pessoas, o frete grátis é a principal vantagem que os consumidores procuram em uma loja online.

motivos escolha loja online

Quais fatores pesam mais na conversão?

Certamente você deve estar se perguntando: e quais desses fatores pesam mais? Os mais importantes são:

  • Política de frete grátis;
  • Parcelamento;
  • Mix de produtos;
  • Usabilidade;
  • Checkout rápido, fácil e seguro;
  • Velocidade do site;
  • Fotos com baixa qualidade;
  • Produtos sem descrição ou com descrição muito curta;
  • Banners ruins na home ou desatualizados há muito tempo;
  • Vitrines desatualizadas.

Obviamente que existem muitos outros, mas eu avaliaria esses para começar. Mais abaixo explico melhor alguns desses pontos.

Analisar seus principais concorrentes também pode ajudar a ter insights para otimizar sua loja. É praticamente impossível ter nota 10 em todos os itens. Por isso que ter um posicionamento claro e diferenciado ajuda e muito na hora de convencer seu visitante a se tornar um cliente.

3. Falta de campanhas de frete grátis

Como a pesquisa indica, o frete grátis é o principal ponto que leva um cliente a escolher uma loja. Obviamente que é inviável dar frete grátis em todas as compras, então é necessário encontrar as estratégias que funcionam melhor para sua loja/segmento.

Muitas vezes, as campanhas de frete grátis mudam com o tempo, principalmente se você já estiver dando desconto nos produtos. É importante encontrar o equilíbrio entre as duas coisas. Então, minha dica é: teste sempre!

Já falei sobre estratégias de frete grátis em outro post, então você pode conferir o conteúdo completo lá.

4. Falta de confiança na loja

Lojas novas têm muito mais dificuldade de vender simplesmente porque as pessoas não sabem se podem confiar nela. Com tantos golpes online, o cliente fica receoso.

Como reverter isso? É importante que sua loja tenha um boa página institucional, contando sua história, se possível com fotos e vídeos.

Outro ponto que ajuda e muito: depoimentos. Incentive seu cliente a avaliar sua loja e seus produtos. Se necessário, ofereça um bônus para uma nova compra para que ele avalie.

5. Site lento

A velocidade de carregamento é crucial hoje em dia, afinal, as pessoas não têm tempo a perder. A recomendação do Google é que a página carregue em até 3 segundos. Para medir a velocidade da sua loja use o Google Site Speed.

Uma pesquisa interna da Amazon apontou que cada 1 segundo extra no carregamento acarretava numa perda de faturamento de US$ 1,6 bilhão por ano.

Uma boa plataforma de ecommerce é crucial para ter um site mais rápido, além de escolher bons layouts. Você não precisa gastar muito para isso – a Nuvemshop oferece diversos templates totalmente gratuitos e otimizados.

6. Fotos de má qualidade / descrições incompletas

Ecommerce não tem vendedor e o cliente não tem como pegar/ver o produto. Todo o aspecto sensorial da venda física não existe no online.

Por isso, ter fotos de alta qualidade, mostrando todos os aspectos do produtos e ainda uma descrição completa é crucial. Se possível, faça vídeos dos seus produtos – ou pelo menos daqueles que são best sellers.

É importante que o cliente encontre todas as informações facilmente, sem precisar procurar muito. Do contrário, a chance dele ir embora é muito grande.

7. Visual merchandising ruim

Da mesma forma que em uma loja física, o ecommerce também tem visual merchandising. Uma loja feia e bagunçada certamente vai vender bem menos (ou nem vender) do que uma loja bonita e organizada.

Por isso, pense bem na categorização dos produtos e pesquise como seus principais concorrentes fazem a organização. Na dúvida, copie a categorização.

Outro ponto crucial são os banners. Vejo muitas lojas com banners desatualizados ou mal diagramados. Os banners servem para chamar a atenção do cliente e direcionar o tráfego da home para produtos ou campanhas específicas.

8. Checkout demorado e complicado

Vejo muitos ecommerces com checkouts confusos e longos. Isso assusta o cliente e faz com que ele não finalize a compra. Escolher uma boa plataforma de ecommerce é fundamental para oferecer a melhor experiência para seu cliente. Uma das que eu indico é a Tray.

banner-tray-novo

Muitas plataformas não permitem a edição do checkout, então você deve escolher bem já que não poderá mudar muita coisa depois.

O que é fundamental no checkout de um ecommerce?

  • Poucos campos de cadastro: peça apenas o essencial;
  • Não obrigue o cliente a criar uma senha: muitas plataformas já oferecem a finalização de compra sem senha, apenas com email e/ou telefone;
  • Ofereça atendimento: ter formas de contato no checkout é crucial. Coloque telefone/WhatsApp e um chat, se possível;
  • Dados da loja: os dados da loja, como CNPJ, razão social e endereço, devem aparecer – essa, inclusive, é uma regra da Lei do Ecommerce;
  • Depoimentos e avaliações: mostre depoimentos de outros clientes para criar confiança.

Fiz um post falando sobre carrinho abandonado em que abordo melhor alguns desses pontos.

9. Não ter um posicionamento claro

Com uma infinidade de lojas, ter um posicionamento claro e diferenciais realmente distintos fazem toda a diferença. O cliente precisa ter uma visão clara do porquê comprar de você – e não do seu concorrente. Como ecommerces não têm vendedor, é ainda mais importante que esses diferenciais estejam claros na sua comunicação.

11. Não oferecer atendimento rápido

O cliente hoje tem pressa. Por isso, ter um atendimento rápido e de qualidade faz toda a diferença. O WhatsApp é uma das principais ferramentas para atendimento, mas também existe o Jivochat, que tem como diferencial oferecer a possibilidade de disparar o chat de acordo com determinados gatilhos, como o tempo na página.

Outro ponto importante é oferecer o atendimento onde o cliente está. Ou seja, se as pessoas querem ser atendidas pelo Instagram, você deve estar lá. É muito chato quando o cliente precisa ficar peregrinando por diversos canais até ser atendido.

10. Tentar reproduzir as mesmas estratégias das lojas físicas

Já atendi – e atendo – diversos clientes com lojas físicas. E muitas vezes eles querem replicar as mesmas estratégias no ecommerce, o que nem sempre funciona.

É importante entender que o cliente digital tem outras demandas do que o cliente físico – ainda que muitas vezes seja o mesmo cliente. No digital, a concorrência é muito maior e o cliente pode rapidamente comparar preços e condições entre diversas lojas.

Por outro lado, não é benéfico que a loja física compita com a loja online. O cliente hoje é omnichannel e ele quer ser atendido em qualquer canal. Se o ecommerce é mais vantajoso que a loja física, por que o cliente vai comprar no físico?

Já vi lojas que faziam liquidação apenas no online. Dessa forma, você mata sua loja física.

É preciso testar as estratégias que funcionam melhor no físico e digital e que elas estejam totalmente integradas.

Perguntas frequentes

Por que meu ecommerce não vende?

Muitos ecommerces não vendem por falta de planejamento e investimento. É preciso conhecer bem o público-alvo da sua loja e ter ofertas atrativas para atraí-lo. O investimento em mídia paga – Google e Facebook – também são cruciais.

Como fazer um ecommerce vender mais?

Existem muitas estratégias para fazer um ecommerce vender mais, entre elas: investir em mídia, otimizar seu site para SEO, fazer email marketing, ter estratégias de recuperação de carrinho, ter fotos e conteúdos atrativos, entre outros.

cta-blog-rodape-check-up-gratis

Deixe um comentário