Inbound Marketing para ecommerce: o que é + 7 estratégias

Você criou um ecommerce com todo o cuidado, cadastrou dezenas e até centenas de produtos, criou uma campanha no Google e mesmo assim não obteve os resultados desejados? Talvez esteja na hora de evoluir suas estratégias e aplicar o Inbound Marketing na sua loja virtual – também conhecido como Inbound Commerce.

Vou explicar nesse texto o que é o Inbound Commerce e como aplicá-lo em sua loja virtual.

O que é Inbound Marketing para ecommerce?

O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que utilizam as ferramentas do Marketing Digital para acompanhar o cliente em toda a sua jornada de compra, fazendo com que o cliente venha até você e não o contrário.

No ecommerce podemos dividir essas quatro etapas da seguinte forma:

Visitante – aprendizado e descoberta: são pessoas que visitaram seu site mas não deixaram nenhum e-mail ou não colocaram produtos no carrinho.

Lead ou contato – reconhecimento do problema: pessoas que deixaram um e-mail (por exemplo, em um cadastro de newsletter ou que baixaram algum conteúdo). Também podemos considerar pessoas que visitaram páginas de produtos.

Oportunidade – consideração da solução: quem colocou os produtos no carrinho e iniciou ou não o processo de finalização da compra.

Venda – Decisão de compra: pessoas que efetivamente finalizaram uma compra. Aqui, também podemos considerar pessoas que finalizaram a compra e não pagaram e aquelas que efetivamente fizeram o pagamento (ou seja, se tornaram uma venda).

Em todas essas etapas podemos utilizar estratégias de remarketing para engajar novamente essas pessoas, seja através do email marketing ou em anúncios para Google, Facebook e Instagram.

Segundo estudo da Experian Hitwise, a taxa de conversão no comércio eletrônico no Brasil gira em torno de 1,65%. Já um estudo da Neoatlas encontrou as seguintes taxas por segmento, por desktop e mobile, respectivamente:

• Alimentos e bebidas: 4,5% e 0,8%.
• Acessórios automotivos: 1,3% e 0,5%.
• Bebês e criança: 1,5% e 0,9%.
• Beleza: 1% e 0,5%.
• Calçados e acessórios: 1,6% e 0,9%.
• Eletroeletrônicos: 2,2% e 1,4%.
• Games: 1,4% e 0,8%.

Ou seja, na melhor das hipóteses, a cada 100 pessoas que entram na sua loja, 4,5 de fato efetuam uma compra. Os outros 96%, no mínimo, vão embora e talvez nunca voltem.

+ Como aumentar a taxa de conversão no ecommerce? 13 estratégias que funcionam

O que o Inbound Marketing faz é criar meios e conteúdos para que a pessoa converta de outras formas e, ao final, efetue uma compra.

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Quais os benefícios do inbound marketing para ecommerce?

Acelera o processo de compra

Muitas vezes demora para que o cliente tome a decisão de compra, especialmente quando o ticket é mais alto ou é um produto de alto valor agregado.

Com o Inbound Marketing, você pode encurtar esse processo alimentando seu cliente com conteúdos estratégicos de acordo com seu momento na jornada de compra.

Aliás, identificar em que momento da jornada de compra seu cliente está ajuda e muito a acelerar a tomada de decisão.

Diminui seus custos

Com a jornada de compras acelerada, seus custos diminuem e seu lucro aumenta. Você consegue atingir públicos mais qualificados e eliminar aqueles que não são tão interessantes para sua marca.

Digamos que seu ecommerce foque em mães. Se alguém que se cadastrou não é mão e não pretende ter filhos, você focar somente naquelas pessoas estão mais próximas de comprar, mantendo um outro tipo de comunicação com quem não se encaixa no seu público nesse momento.

Torna sua marca mais relevante

Dez em cada dez empresas querem ter sua marca mais conhecida. Criar conteúdos relevantes para seu público é uma forma de fazer isso. Cada vez mais as pessoas querem marcas relevantes no seu dia a dia, não apenas que queiram vender um produto para elas.

Fideliza clientes

Com o Inbound Marketing, você pode identificar e recompensar seus melhores clientes. Com o lead score – que falarei mais a frente – você pode atribuir pontos de acordo com as ações que seu cliente realiza.

Você pode criar automações específicas de acordo com a pontuação de seu cliente, seja para realizar um up-sell ou cross-sell ou para que ele volte a comprar.

7 estratégias de Inbound Marketing para aplicar em seu ecommerce

Agora que você já sabe o que é Inbound Marketing e como ele funciona para e-commerce, vamos aprender algumas estratégias práticas para você aplicar e começar a ter resultados:

1. Conheça seu cliente e sua jornada de compra

Esse talvez seja o maior erro de quem trabalha com Marketing Digital: focar demais no fundo do funil. Como vimos anteriormente, ao menos 96% das pessoas saem do seu site sem comprar nada. Essas pessoas ainda não estão certas de que devem comprar. Ou não estão no momento ideal para compra.

Primeiramente entender as características do seu cliente. É o que chamamos de persona, uma representação com as principais características de cada público do seu negócio. Ao contrário do público-alvo, que é mais abrangente e descreve características demográficas, as personas vão a fundo, inclusive com entrevistas, na forma como se comportam e como pensam seus consumidores.

Depois de criar suas personas, é hora de criar a jornada de compra de cada uma delas. Algumas vezes essas jornadas se entrelaçam. Em outras, é preciso criar uma jornada diferente para cada público. As jornadas podem ser divididas de acordo com os desafios que seu público enfrenta na hora de comprar seu produto.

Cada desafio é uma jornada diferente que também podem mergir lá na frente.

2. Produza conteúdo de relevância

A produção de conteúdo é de extrema importância para qualquer empresa que deseja ter estratégias robustas de Marketing Digital – e não é diferente com o segmento de ecommerce.

O principal conteúdo que sua empresa deve ficar atenta é a descrição dos produtos. Uma boa descrição faz o consumidor se interessar ainda mais pelo produtos – lembre-se que não existe um vendedor apresentando o produto.

Um bom exemplo de descrição é da Polishop:

Além das fotos, existe um vídeo demonstrando o produto e logo abaixo a descrição em texto, muito bem escrita. Fora isso, as especificações técnicas. Ao final da página, uma seção de perguntas e respostas com as dúvidas dos consumidores.

Outra estratégia importante de conteúdo é nas páginas de categorias. Muitas vezes os produtos entram e saem de estoque, porém as categorias são permanentes. Portanto, faz todo sentido pensar em produção de conteúdo para essas páginas.

Quem faz isso muito bem é o Magazine Luiza. Cada categoria possui descrição e conteúdos relacionados àquela categoria:

Além disso, existem outros conteúdos que podem ser acessados dentro da página Lu Explica, que funciona como um blog. O blog serve como uma revista eletrônica onde você vai tirar dúvidas dos seus clientes e ajudá-los a avançar na jornada de compra.

Todo esse conteúdo aumenta a relevância da página para buscadores como o Google e aumenta as chances do site ser encontrado. Essa é uma das formas mais baratas do seu e-commerce gerar tráfego.

3. Crie formas para captar e-mails

O email tem grande importância no faturamento de um ecommerce, chegando a 30% do total. Porém, conquistar uma base qualificada nem sempre é tarefa fácil. Criar uma grande base qualificada é desafiador mas vale a pena.

Pop-ups

Os pop-ups simplesmente funcionam! Se você ainda não tem um na sua loja, comece agora mesmo. Você pode criar pop-ups de saída de acordo com o contexto da página em que o visitante está. Uma das formas de criar esses pop-ups é através do RD Station Marketing, ferramenta que utilizo com diversos clientes meus.

Você pode definir regras como quantidade de vezes que esse pop-up aparecerá para seu visitante, além de páginas específicas para exibi-los (por exemplo, criar uma comunicação específica para o pop-up de saída do carrinho).

Outra ferramenta muito boa para criação de pop-ups é o Poptin, que permite edição avançada do layout. E o melhor: é gratuita!

Além dos pop-ups, colocar formulários de cadastro para receber novidades dentro do site também é bem importante. Melhor ainda se esse formulário estiver em local mais visível, como logo abaixo do menu ou dos banners da home.

Você também pode criar comunicações específicas de acordo com datas especiais (como Dia das mães, Black Friday, entre outros) e oferecer benefícios especiais para quem deixar seu email.

Landing pages

As landing pages são utilizadas para “esconder” um conteúdo rico como ebooks, webinars, checklists, infográficos, entre outros. A moeda de troca para que a pessoa possa baixar é o email (e outras informações que você julgar relevantes).

Nas landing pages sempre indicamos a menor quantidade possível de campos, respeitando a jornada de compra do usuário. Normalmente não pedimos o telefone da pessoa logo de cara, mas em alguns materiais mais específicos essa informação pode ser relevante.

Utilizar esses campos de maneira inteligente é o que fará a diferença nos resultados do Inbound Marketing.

Materiais ricos

Como disse acima, para ganhar um email você deve oferecer algo em troca, como um ebook, planilha, infográfico ou até mesmo um cupom de desconto. O material oferecido vai depender da jornada de compra do seu lead e em qual momento ele está.

Por exemplo, para quem ainda não conhece sua loja, você pode oferecer um ebook contando a história da marca e como utilizar seu produto. Ou ainda, oferecer o catálogo de produtos para download.

Para quem ainda não comprou, você pode oferecer um cupom de desconto mediante o cadastro. Se já for seu cliente, você pode oferecer frete grátis.

+ Meu ecommerce não vende, e agora? Confira estratégias

4. Faça remarketing

O remarketing, logo depois do e-mail, é a forma mais eficiente e barata de atrair clientes qualificados para sua loja. Existem diversas estratégias de remarketing e vou explicar as principais:

a. Remarketing por e-mail: muita gente não sabe que é possível fazer remarketing também por e-mail. Basicamente existem duas formas: após a pessoa logar em seu site ou utilizando ferramentas como Enviou, que se utiliza de big data para identificar o e-mail de pessoas que não o deixaram de outra forma.

Você também pode – e deve – enviar lembretes de pagamento, produto visitado e não comprado e notificações por SMS e WhatsApp.

b. Remarketing por Google Ads: talvez a forma mais conhecida e utilizada de remarketing. Você pode criar diversas segmentações, tais como:

• Carrinho abandonado;
• Produto visitado mas que não foi adicionado ao carrinho;
• Visitantes de páginas como categorias e home;
• Upsell e cross-sell: oferecer produtos complementares ou de um nível acima, com ticket médio maior.

Essas listas de remarketing podem ser criadas diretamente no Google Ads, utilizando como critério as páginas visitadas.

c. Remarketing por Facebook/Instagram Ads: semelhante ao Google Ads. Lembre-se sempre de verificar seus resultados e ver quais anúncios estão com boa performance e quais não estão para pausá-los ou mudá-los.

+ Google Shopping: como funciona e como configurar [tutorial completo]

5. Criar fluxos de nutrição com automação de marketing

Os fluxos de nutrição automatizam a comunicação com seu cliente, através de email, SMS e WhatsApp, e entregam a mensagem certa na hora certa. Dessa forma, você pode identificar o momento do cliente na jornada de compra e oferecer a vantagem certa.

Digamos que essa pessoa tenha chegado até o checkout e saído sem efetuar a compra. Na hora você dispara um email e/ou SMS/WhatsApp oferecendo um cupom de desconto ou o frete grátis, por exemplo.

Outros fluxos que você pode criar:

• cupom de aniversário
• não compra há XX dias
• deixar um depoimento sobre a compra
• cross-sell ou up-sell

Abaixo, listei algumas ferramentas de automação.

6. Configure o lead score

O lead score nada mais que uma nota que você dá para seu lead que indica a maturidade dele em relação ao seu negócio. Clientes com notas maiores estão mais propensos a comprar de você.

Você também pode recompensar seus melhores cliente, reengajar aqueles que não compra de você há X dias e ainda criar ações específicas para quem está com a pontuação baixa.

Algumas ações que você pode pontuar:

• abertura de emails;
• cliques nos emails;
• visita a uma página do site;
• download de materiais;
• conversões em geral.

Existem diversas ferramentas que permitem configurar o lead score – veja abaixo.

+ Precisa de ajuda? Conheça minha consultoria para ecommerce

7. Faça email marketing

Além das automações de marketing e nutrição de leads, apostar no email marketing é uma boa estratégia para estar mais próximo de seus clientes.

Muita gente acha que o email marketing não funciona, principalmente por conta das redes sociais. Mas a verdade é que o email é um dos principais canais de venda para ecommerces. Cerca de 92% das pessoas que usam a internet também usam o email, 61% delas diariamente.

Dicas para começar uma estratégia de email marketing no seu ecommerce:

• segmente seus contatos: enviar a mesma mensagem para todo mundo é desperdício – e pode gerar muitos descadastros;
• você pode segmentar por: gênero; páginas visitadas no site; abriu algum email específico, etc.
• crie um email de boas-vindas com algum benefício: para melhorar o engajamento, é importante que o primeiro email seja aberto pelo usuário. Por isso, crie algum incentivo para que ele abra – como um cupom;
• envie com regularidade: enviar email de vez em nunca não vai dar resultado. Tenha um calendário e envie ao menos uma vez por semana;
• crie conteúdo interessante: enviar apenas ofertas pode cansar sua base. Crie conteúdos relevantes para sua audiência, como por exemplo dicas e tendências de moda.

Ferramentas de Inbound Marketing para ecommerce

RD Station: é uma das mais completas com ótimo custo/benefício – os planos partem de R$ 75/mês. É a ferramenta que eu mais indico para meus clientes. Outro ponto positivo é a integração nativa com as principais plataformas de ecommerce do mercado. Também oferece integração com WhatsApp. Pelo meu link você tem 3 meses com desconto.

Dinamize: outra boa opção para grandes lojas. Pode ser uma boa alternativa ao plano Pro do RD Station. Tem a opção de recuperação de carrinho, entre outras automações específicas para ecommerce.

Active Campaign: outra plataforma de automação muito completa que também oferece um excelente custo/benefício. O lado negativo é que oferece poucas opções de integração com plataformas de ecommerce.

E-goi: oferece diferentes ferramentas em uma única plataforma, como envio de SMS, webpush e landing pages. Também tem plano totalmente gratuito.

Get Response: essa é, provavelmente, a ferramenta mais acessível dessa lista. Oferece diferentes opções de automação por a partir de US$ 59/mês. E ainda tem um plano gratuito bastante completo. O ponto negativo são as poucas integrações.

Hubspot: a mais indicada para grandes ecommerces e que já têm uma estratégia mais robusta de Inbound Marketing.

FAQ – Dúvidas frequentes sobre inbound marketing para ecommerce