Métricas para e-commerce: quais são e como avaliar

Quais métricas realmente importam para o sucesso do seu e-commerce? Aprenda as principais métricas que você deve medir para ter mais resultados!
Publicado em: 31/03/2020

Você iniciou um e-commerce mas não tem certeza sobre quais métricas deveria estar analisando para ter a certeza de que está no caminho certo. Esse cenário é bem comum mas nunca é tarde para entender sobre quais dados são importantes para o sucesso do seu negócio.

Muitas empresas iniciam no Marketing Digital para acompanhar a concorrência ou mesmo por estar na “moda”. Mas a verdade é que sem um bom planejamento, nada disso vai dar certo – não importa quanto você vai investir.

Parte do planejamento é justamente fazer o diagnóstico das ações atuais. E é isso que ensinarei hoje. Antes de mais nada, é importante que você tenha todos os acessos da sua empresa: redes sociais, Google Analytics, Google Ads, RD Station e demais ferramentas que você utiliza. A captura dos dados pode mudar em cada ferramenta mas a lógica é sempre a mesma.

Primeiro vou explicar as diferenças entre as métricas e depois explicar as mais importantes para que você monte seu relatório. Sugiro que você faça isso ao menos uma vez ao mês.

Quais métricas para e-commerce importam?

As métricas de vaidade

Existem muitas métricas que podemos analisar em uma estratégia de Marketing Digital. Mas será que elas são realmente relevantes? Vejo muita gente trabalhando a todo custo para aumentar seguidores no Instagram ou inscritos no YouTube, mas será que esse número nos diz alguma coisa? Muitas pessoas que têm um grande número de seguidores nas redes sociais possuem baixo engajamento – como curtir ou comentar.

Outro dado que não nos diz muita coisa é o número de visitantes do seu site. Um site com muitos visitantes não quer dizer muita coisa – mesmo que sua estratégia seja que as pessoas leiam seus artigos. Nesse caso, podemos pensar em métricas como: tempo de permanência no site, páginas/visita e taxa de rejeição.

Essas métricas são métricas de vaidade – ou seja, infla o ego mas não nos diz se o negócio está no caminho certo. Elas são importantes mas dentro de um contexto. Muitas vezes precisamos analisar o número de visitantes do site para entender seu desempenho – teoricamente, quanto mais visitantes, mais conversões, mais clientes.

Vamos falar sobre métricas de negócios – e é isso que eu vou te ensinar a medir.

Métricas de negócio: o que são e como medi-las

Como o próprio nome nos diz, as métricas de negócio dizem respeito ao sucesso do Marketing Digital em relação ao negócio. Por exemplo: se eu tenho mil visitantes no meu site mas uma taxa de conversão de visitantes para leads de 1%, isso significa que cada 100 pessoas que entram no meu site, apenas uma deixe seus dados de contato.

Desses que deixam o contato, digamos que 10% se tornam cliente. No final das contas temos um cliente para mil visitantes do nosso site. Pode ser que um cliente seja de fato a minha meta – e essa é a meta do negócio: fechar novos clientes. Podemos dizer que uma métrica de negócio é o número de novos clientes que o Marketing Digital trouxe num determinado período.

Abaixo vou explicar cada uma das principais métricas.

Principais métricas para seu e-commerce

Número de novos clientes

Quantos novos clientes sua empresa fechou em um determinado mês através do Marketing Digital? É importante acompanhar essa métrica de perto. Em muitos casos, podemos fazer esse acompanhamento diário ou até de hora em hora, como em um e-commerce.

Receita de novos clientes e receita de clientes recorrentes

Além de acompanhar a quantidade de novos clientes, é importante acompanhar quanto de receita esses clientes estão nos trazendo e aí calculamos o ticket médio (valor total da receita / dividida por número de clientes).

Em casos em que vendemos mais de uma vez para um mesmo cliente, devemos também acompanhar esse dado.

Os dados acima você pode obter através da sua plataforma de e-commerce. Lembrando que o Google Analytics apenas nos mostra o número e receita dos pedidos e não de uma venda efetivada.

+ Consultoria de e-commerce: te ajudamos a alavancar as vendas da sua loja

ROI: retorno sobre o investimento

Dado extremamente importante que mostra quantas vezes seu investimento em Marketing está retornando para você. O cálculo é bem simples:

o-que-e-roi

Você pode fazer esse cálculo por canal (Google, Facebook) ou do investimento como um todo. Para aprender a fazer corretamente, leia meu artigo sobre o cálculo do ROI.

cta-post-planilha-roi

CAC: custo de aquisição por cliente

Quanto custa para sua empresa adquirir um novo cliente? Dependendo do seu ticket médio, esse investimento pode estar alto demais. Novamente, temos uma fórmula bem simples de ser feita:

CAC = Investimento em Marketing e Vendas / Números de novos clientes conquistados

Obviamente que seu CAC deve ser menor que seu ticket médio.

Valor do tempo de vida do cliente (Lifetime Value ou LTV)

O LTV indica quanto seu cliente gasta com você durante toda a sua vida. Esse é um dado mais complexo de se obter, principalmente se seu negócio está no início. É importante entender qual o potencial de recompra do seu produto e até incentivar essa recompra através de ações de Marketing.

Para calcular essa métrica:

LTV = Ticket Médio Mensal x Tempo Médio de Retenção de Cada Cliente

Precisamos saber por quanto tempo, em média, seu cliente compra de você. Digamos que seja 10 vezes em um período de 24 meses. Então devemos multiplicar 10 pelo ticket médio (vamos dizer que seja R$ 180.

Então temos: 10×180 = R$ 1800.

Esse é o LTV do seu cliente, quanto ele traz de receita para seu negócio ao longo de toda sua vida como cliente. O ideal é o que LTV seja bem maior que o CAC.

Taxa de aprovação de pedidos

Outras métricas que você deve acompanhar

As métricas abaixo são importantes mas se você ainda não mede nada comece com as métricas mencionadas acima.

Taxa de abandono de carrinho

Você fez um grande esforço para trazer visitantes para sua loja e depois um esforço para que ele colocasse o produto no carrinho. Só que por algum motivo ele não finalizou a compra. Ele pode até ter ido à página de pagamento mas não confirmou a compra. Por que isso acontece?

São muitos fatores – falaremos disso em outro artigo. Por hora, é importante que você tenha esse dado:

Taxa de abandono de carrinho = (quantidade de visitantes que não completaram o checkout / quantidade de pessoas que iniciaram o checkout) x 100

Se 1000 pessoas iniciaram o checkout mas só 370 concluíram, a taxa de abandono seria: 37%.

Taxa de rejeição

A taxa de rejeição de um site diz respeito ao número de pessoas que visitaram uma página mas não visitaram nenhuma outra – ou seja, a pessoa parou por ali. Quanto maior essa taxa, pior.

Em um e-commerce, é importante que a pessoa navegue em seu site. Ainda que ela apenas visita a página de um produto antes de prosseguir com a compra, a taxa de rejeição será bem menor que 100%.

Devemos analisar não só a taxa de rejeição do site como um todo mas também de páginas específicas – como a home ou as categorias. Em alguns casos, também devemos ficar de olho na taxa de rejeição dos produtos.

Custo por clique (CPC)

Utilizamos em canais que cobram por clique – como Google ou Facebook. Ela é bem simples de ser calculada e normalmente a própria plataforma já nos apresenta o CPC.

Investimento / número de cliques

Se você investiu R$ 1000 em um determinado período e teve 100 cliques, seu CPC será: 1000 / 100 = R$ 10.

Muita gente me pergunta quanto seria um bom CPC. Infelizmente a resposta é: depende. Precisamos analisar uma série de fatores para determinar se o CPC está adequado ou não. Uma das formas de entender seu CPC dentro do Google Ads é olhando as métricas de Índice de qualidade. Outra forma é medindo o CPA – veja abaixo.

Custo de aquisição (CPA)

Essa métrica ficou por último mas ela é de extrema importância. O custo de aquisição diz respeito especificamente a um canal – como Google Ads ou Facebook Ads. Digamos que você investiu R$ 1000 em Google Ads e conquistou 5 clientes num determinado período. Seu CPA será R$ 1000 / 5 = R$ 200.

A partir disso, podemos ter uma ideia da saúde da sua conta de anúncios.

Ferramentas para medição

Google Analytics

Essa é a principal ferramenta de analytics do mercado atualmente, para e-commerces de todos os tamanhos. Com o enhanced e-commerce é possível extrair dados como: vendas por categoria, vendas por marca, cupons utilizados e outros.

Praticamente toda plataforma de e-commerce já tem integração nativa com o Google Analytics, bastando criar uma tag e colocar o script na sua loja.

Google Data Studio

O Data Studio não é bem uma ferramenta de medição, mas de criação de relatórios. Com ela, você pode criar um dashboard em tempo real para seu e-commerce. Baixe um modelo de relatório.

Dashgoo

O Dashgoo é uma ótima ferramenta para criar relatórios, principalmente de mídia paga. Você pode criar relatórios automatizados, que são enviados por e-mail periodicamente, ou então um dashboard de mídia paga, reunindo dados de Google Ads e Facebook Ads, por exemplo.

Navegg

Quer ter uma melhor visão sobre o público que visita sua loja? A Navegg mostra dados demográficos e de interesse dos visitantes, indo além de informações como gênero ou idade.

Entre na lista VIP

Lukas Godoy

Lukas Godoy

Consultor de e-commerce

Publicitário, pós-graduado em Gestão Estratégica em Moda e cursando MBA em Varejo Físico e Digital na USP. Atuo há 12 anos com Marketing Digital, trabalhando em projetos para pequenas, médias e grandes empresas, especialmente do ramo de vestuário e cosméticos.

cta-lateral-diagnostico-ecommerce
cta-rodape-planilha-planejamento-ecommerce

Últimos posts

0 comentários

Enviar um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado.

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.

Entre na lista VIP

Junte-se a milhares de pessoas e receba dicas, estratégias e ferramentas para ecommerce direto em seu email!

Ao se cadastrar, você concorda com a nossa política de privacidade.

burnell - CNPJ: 25.121.487/0001-91 - R. Jaime Reis, 30, cj. 12, São Francisco - Curitiba/PR | Política de privacidade