Meu ecommerce não vende. E agora?

Criou um e-commerce mas as vendas não estão decolando? Veja o que você pode fazer.
Publicado em: 07/07/2021

Muitos dos donos ou gestores de ecommerce que me procuram têm a mesma dor: investiram em um novo e-commerce, cadastraram dezenas, centenas ou até milhares de produtos, mas as vendas não decolam.

Muitos desses já investem um valor considerável em mídia, como Google, Facebook e Instagram, mas os resultados são pequenos. Como reverter esse quadro? O que fazer para que seu e-commerce seja um sucesso?

Não existe uma receita mágica, mas vou apontar aqui alguns caminhos. Primeiro de tudo: analisar os resultados que você obteve até agora.

Análise de canais

A primeira coisa que eu faço quando começo a trabalhar com uma nova loja é fazer uma análise de canais no Google Analytics. Essa análise permite descobrir quais canais estão performando bem e quais podem melhorar.

Veja o exemplo abaixo:

Google Analytics

A primeira coluna que eu olho é a de taxa de conversão. Essa taxa deve variar entre 1-2%, a depender do canal. Canais como direct ou social geralmente têm taxas maiores, considerando que são pessoas que já conhecem sua marca.

O orgânico, em geral, também tem uma taxa melhor, especialmente se as palavras-chave para as quais seu site está posicionado se refere ao nome da sua marca.

Para campanhas pagas no Google, Facebook ou Instagram as taxas de conversão podem ser menores no começo, a depender da estratégia.

Se os seus anúncios estão focados em trazer um novo público, é natural que essa taxa seja menor. Conforme os anúncios são otimizados e você encontra o melhor público e a melhor combinação de criativos, as conversões devem aumentar.

+ Ecommerce de moda: passo a passo para começar

Pilares de conversão no e-commerce

Quando identificamos que todos os canais estão com taxa de conversão baixa é preciso dar um passo para trás e analisar a loja como um todo. Questões como frete, pagamento, usabilidade, política de troca e devolução, entre outros, impactam diretamente na conversão.

Para avaliar esses itens, eu utilizo um checklist que criei que envolve os diversos aspectos que impactam na conversão, conforme mencionei acima. Com esse checklist, dou notas para item e ao final somo um percentual de otimização. Assim, fica mais fácil saber onde atacar primeiro.

É importante entender que não existe somente um ponto que impacta nos resultados negativos de uma loja. Essa análise holística é crucial.

Muitas vezes o problema não está na campanha do Google ou Facebook, mas nesse conjunto de itens que impactam na conversão. Aí não adianta mexer na campanha porque o resultado continuará o mesmo.

Quais fatores pesam mais na conversão?

Certamente você deve estar se perguntando: e quais desses fatores pesam mais? Os mais importantes são:

  • Política de frete grátis
  • Parcelamento
  • Mix de produtos
  • Usabilidade
  • Checkout rápido, fácil e seguro
  • Velocidade do site

Obviamente que existem muitos outros, mas eu avaliaria esses para começar.

Analisar seus principais concorrentes também pode ajudar a ter insights para otimizar sua loja. É praticamente impossível ter nota 10 em todos os itens. Por isso que ter um posicionamento claro e diferenciado ajuda e muito na hora de convencer seu visitante a se tornar um cliente.

+ Consultoria em ecommerce: descubra como podemos ajudar seu e-commerce a vender mais

Otimizações por canais

Agora que você entendeu um pouco sobre como analisar cada canal e os pilares de conversão do e-commerce, vou trazer algumas ideias de otimização para cada um dos principais canais.

Redes sociais

As redes sociais são um dos principais canais de venda hoje, especialmente o Instagram. Apesar disso, muitas lojas não o utilizam em sua totalidade.

Algumas dicas para otimizá-lo:

Ter a “sacolinha”: configurar o Instagram Shopping é importante para mostrar para as pessoas seus produtos. No link, eu ensino o passo a passo.

Marcar produtos: mas não adianta só ter o Shopping configurado e não marcar os produtos nos posts. É possível fazer a marcação tanto no feed quanto nos stories.

Colocar e atualizar link na bio: ter um link na bio que permita colocar diversos outros links ajuda a direcionar sua audiência para a página certa. Um erro muito comum é sempre mandar as pessoas para a home da loja, mas direcionar para uma categoria específica ou mesmo um produto, ajuda muito.

Links nos stories: para perfis com mais de 10 mil seguidores é possível colocar link nos stories (o famoso “arrasta pra cima”). Se esse é o seu caso, use e abuse dessa ferramenta.

E-mail marketing

Se a sua loja ainda não investe em e-mail marketing, está na hora de rever isso! Esse canal pode representar até 20% do faturamento de um e-commerce.

Se você ainda não tem uma lista, o primeiro passo é colocar um campo para cadastro em local visível no site – e preferencialmente em todas as páginas.

Ter um pop-up de entrada também é importante. Mas ao criá-lo, certifique-se que existe um botão fechar em local visível e que ele não cobre toda a tela, especialmente no mobile.

Comece enviando pelo menos uma vez por semana e vá aumentando gradativamente. Você pode enviar e-mails todos os dias, desde que tenha um bom conteúdo.

Segmentar seus envios também é uma ideia, mas só vale se sua lista já tiver um número substancial de inscritos.

Se você tem lojas físicas, peça o e-mail de seus clientes no momento da compra. Você pode oferecer algum brinde ou desconto para incentivá-lo.

Campanhas no Facebook

Ao analisar campanhas do Facebook, é muito comum olharmos apenas a parte da receita, esquecendo outras métricas cruciais para diagnosticar uma campanha.

O primeiro item que devemos olhar é o CTR (taxa de clique, que é a divisão entre impressões e a quantidade de cliques). Um bom CTR gira em torno de 1-3%. Se estiver mais baixo que isso, é um sinal amarelo.

Um CTR baixo pode indicar diversas coisas, como:

  • Público selecionado não está adequado;
  • Criativo não está chamando a atenção da audiência;
  • Oferta: o que está sendo oferecido não é interessante para a audiência selecionada.

Revendo essas questões é possível melhorar o CTR. Na maior parte das vezes, o problema está na campanha.

Outro ponto a ser levado em consideração em relação às campanhas é o objetivo da campanha. Cada objetivo é ideal para um momento do negócio. Escolher o objetivo errado pode colocar tudo à perder.

objetivos campanhas facebook

Se o CTR está bom, então é preciso olhar o site. Como já mencionei acima, analisar os pilares de conversão pode ajudar a entender porque o cliente não compra. Sugiro também usar uma ferramenta como o Hotjar, que grava a tela do usuário e nos dá alguns direcionamento sobre onde está o problema.

Campanhas no Google

A análise de campanhas no Google não é muito diferente das do Facebook. Aqui também temos objetivos de campanha diferentes dependendo da necessidade do seu negócio.

Existe uma coluna dentro das palavras-chave que indicam o Índice de qualidade de cada uma delas. Podemos avaliar três dimensões:

CTR esperado: o Google classifica como: “a probabilidade de o seu anúncio receber cliques quando é exibido”. Aqui, é levado em consideração o histórico dos anúncios da conta.

Experiência na página de destino: cada vez mais, a experiência do site é crucial para o Google (e para os clientes). Questões como velocidade e facilidade de uso são importantes para que o cliente converta – ou não. Uma das ferramentas que podemos usar para avaliar é o PageSpeed.

Relevância do anúncio: segundo o Google: “avalia o nível de correspondência entre sua palavra-chave e a mensagem dos seus anúncios”. Quanto mais específico seu anúncio para a palavra-chave buscada, melhor. Teste diferentes formatos de anúncios e não se esqueça de criar um anúncio responsivo.

+ Google Shopping: como configurar

SEO

O SEO impacta não só no rankeamento orgânico do seu site, como também na experiência do usuário. Na verdade, todo o SEO é pensado focado na experiência do usuário.

Antes de mais nada, precisamos fazer um diagnóstico do site, entendendo quais pontos precisam de melhorias. Sugiro duas ferramentas gratuitas para isso: GTmetrix e Screaming Frog.

O GTmetrix nos mostra pontos de melhoria quanto à performance do site – como já mencionei, esse é um ponto crucial na experiência do cliente online.

O Screaming Frog faz uma varredura no site e traz dados como: URLs quebradas, conteúdo duplicado, análise de titles e descriptions, e muitos outros. A versão gratuita permite varrer ate´500 URLs.

Outra ferramenta crucial nesse processo é o Search Console, do próprio Google. Depois que seu site for verificado, podemos ver o desempenho do site nos resultados de busca, a experiência na página e a cobertura, ou seja, quantas páginas foram indexadas e se existe alguma com erro.

Com esses dados, fica mais fácil saber quais problemas atacar primeiro.

Escrevi um outro post falando mais sobre SEO para e-commerce, quais seus pilares e como fazer para otimizá-los. Vale a leitura!

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Lukas Godoy

Lukas Godoy

Consultor de e-commerce

Publicitário, pós-graduado em Gestão Estratégica em Moda e cursando MBA em Varejo Físico e Digital na USP. Atuo há 12 anos com Marketing Digital, trabalhando em projetos para pequenas, médias e grandes empresas, especialmente do ramo de vestuário e cosméticos.

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