Muitos donos e gestores de ecommerce sofrem para aumentar sua taxa de conversão. Parece que toda e qualquer estratégia testada não surte efeito.
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Por que isso acontece? Existem muitos motivos para ter uma taxa de conversão baixa no ecommerce. Ao longo desse texto, vou explicar o que é e como calcular essa taxa e estratégias, do básico ao avançado, para aumentá-la. Vamos lá?
O que é a taxa de conversão?
A taxa de conversão é a porcentagem de visitantes do seu site que concluem uma ação desejada. Essa ação pode ser: uma compra, um download, envio de formulário ou mesmo a rolagem da página.
Ela é calculada dividindo-se o número de transações concluídas por todas as visitas durante um período específico.
No comércio eletrônico, a taxa de conversão é uma porcentagem que informa quantos visitantes concluíram um pedido.
A taxa de conversão é importante porque mostra se seus esforços de marketing estão funcionando. Você pode usá-la para comparar sua loja com outras do seu setor e para ver quanto tráfego é necessário para gerar vendas.
Ela também é útil para comparar a eficácia de diferentes canais de marketing (como mídia paga ou email marketing) e táticas (como anúncios em mídias sociais ou marketing de conteúdo).
A maneira mais comum de medir a taxa de conversão é usar as metas do Google Analytics. As metas são ações que você deseja que as pessoas realizem em seu site, como preencher um formulário ou clicar em um link. Quando alguém conclui uma meta, é contabilizado como uma conversão.
Por exemplo, se 1.000 pessoas visitam seu site e 100 delas fazem uma compra, então sua taxa de conversão é de 10%.
Ela pode variar de acordo com o segmento de mercado em que a empresa atua e também de acordo com a maturidade das estratégias digitais do negócio.
Com base nisso, dá pra ter uma noção da saúde do seu ecommerce e onde será necessário mexer para ter mais vendas.
+ Métricas para ecommerce: quais são e como medir
Como medir a taxa de conversão?
A taxa de conversão é medida dividindo o número de sessões no seu ecommerce pela quantidade de pedidos (transações).
Taxa de conversão = (quantidade de pessoas que finalizaram a compra / sessões) x 100
A melhor ferramenta para medir sua taxa de conversão é o Google Analytics. Porém, você também pode utilizar sua plataforma de ecommerce.
Qual a taxa de conversão ideal no ecommerce?
A taxa de conversão no mercado brasileira é 1,65%, em média, segundo a Experian Hitwise. Já no mercado global, essa taxa gira em torno de 2%.
Já um estudo da Neoatlas encontrou as seguintes taxas por segmento, por desktop e mobile, respectivamente:
- Alimentos e bebidas: 4,5% e 0,8%.
- Acessórios automotivos: 1,3% e 0,5%.
- Bebês e criança: 1,5% e 0,9%.
- Beleza: 1% e 0,5%.
- Calçados e acessórios: 1,6% e 0,9%.
- Eletroeletrônicos: 2,2% e 1,4%.
- Games: 1,4% e 0,8%.
Para o segmento de moda e acessórios uma boa taxa gira em torno de 1,5% a 2%. Esse número pode variar, é claro, mas muito abaixo disso é sinal de que algo não está certo.
Erros que prejudicam a taxa de conversão
Alguns erros impedem que seu cliente avance na jornada de compra e faça uma conversão na loja. Podemos dividir essa jornada em duas grandes etapas: descoberta e compra.
Erros no momento da descoberta
O momento da descoberta acontece quando seu cliente ainda está pesquisando sobre o produto/serviço que ele deseja adquirir mas ainda tem dúvidas. Por exemplo, ele não sabe se ele aquele produto pode resolver o problema que ele tem. Além disso, ele pode não conhecer sua loja e ter dúvidas básicas como: frete, troca e devolução, formas de pagamento, parcela mínima, se sua loja é confiável, entre outros fatores.
Por isso, é fundamental esclarecer todas essas dúvidas e que esses conteúdos estejam em um local visível do seu site.
Alguns outros erros que podem prejudicar o momento da descoberta:
- Versão mobile do site não otimizada;
- Atendimento demorado;
- Falta de informações sobre o produto (fotos, vídeos, descrição, medidas, resenhas, entre outros);
- Falta de variedades de produtos (tamanho, cor, versão);
- Poucos filtros nas categorias de produtos (por exemplo: tamanho e cor).
Erros no momento da compra / conversão
Quando seu cliente já decidiu adquirir o produto, alguns erros também podem impactar negativamente na experiência de compra. Alguns deles:
- Taxas inesperadas na finalização da compra;
- Entrega demorada;
- Custo alto de frete;
- Poucos métodos de pagamento / parcelamento;
- Checkout muito longo;
- Necessidade de criar login e senha para finalizar a compra;
- Cupons que não funcionam.
Como aumentar a taxa de conversão no ecommerce
Não existe uma fórmula mágica para aumentar a taxa de conversão da sua loja. Devemos apostar em melhorias contínuas, priorizando o que dará mais resultado em menos tempo.
Esse é um dos preceitos da minha consultoria em ecommerce, em que eu faço uma análise completa da loja e defino o que será melhorado primeiro.
Existem muitos pontos que devem ser analisados em um ecommerce (analiso mais de 200), por isso, vou listar abaixo os principais.
Taxa de conversão no ecommerce: 14 estratégias testadas que funcionam
Existem diversas estratégias para aumentar sua taxa de conversão. Tudo vai depender de como está seu ecommerce hoje e quais as principais deficiências dele.
Minha consultoria para ecommerce trabalha de forma exclusiva e direcionada para ajudar lojistas a venderem mais. Se quiser saber tudo sobre a minha metodologia, clique aqui.
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Aumentar a velocidade de carregamento
O Google recomenda que um site carregue em até 3 segundos. Você pode medir o desempenho do seu site em ferramentas como PageSpeed e GTmetrix.
Algumas recomendações para que seu ecommerce carregue mais rápido:
- Diminua o peso das imagens – use ferramentas como CompressJPEG;
- Use imagens no formato webp (veja com sua plataforma de ecommerce como fazer);
- Diminua a quantidade de scripts na página;
- Se for o caso, mova seu site para uma hospedagem dedicada.
+ SEO para ecommerce: tudo o que você precisa saber
Ofereça frete mais barato
O frete é um dos principais fatores de escolha na hora de comprar de uma loja. Portanto, oferecer frete grátis ou frete mais barato ajuda e muito a aumentar a taxa de conversão.
É importante calcular qual o valor ideal para frete grátis, para não impactar na sua margem. Ao mesmo tempo, colocar um ticket mínimo muito alto impacta na sua taxa de conversão.
É importante sempre testar. Definir tickets específicos por região do Brasil, por exemplo, é uma ótima estratégia. Fazer campanhas de frete grátis mais agressivo em determinadas épocas também é uma boa estratégia.
Como você pode diminuir seu custo de frete? Utilizando ferramentas como o Melhor Envio e Kangu, que barateiam o frete já que eles negociam grandes quantidades de envios com transportadoras e Correios.
Dê desconto de primeira compra
A primeira compra é sempre a mais difícil – afinal, o cliente ainda não conhece sua loja. Por isso, oferecer desconto extra é uma boa ideia. O ideal é que esse desconto seja um pouco maior que o desconto padrão que sua loja oferece.
Você pode pedir o email do cliente em troca desse desconto e, caso ele não finalize a compra, você pode continuar o relacionamento depois.
Descrições detalhadas dos produtos
Não é incomum encontrar ecommerces que têm descrições pobres. Quanto mais informações você fornecer, menos dúvidas o cliente terá. Lembre-se que ecommerce não tem o vendedor igual na loja física.
Muitas vezes as pessoas vão embora sem fazer contato com a loja. Por isso, seja o mais claro possível.
Use vídeos
Depois do fenômeno do Tiktok, os vídeos ganharam ainda mais destaque nas estratégias de marketing digital. Se possível, faça vídeos dos seus produtos, mostrando em detalhes e dicas de uso.
Layout bonito e atrativo
Imagina o cliente chegar numa loja física e ela estiver suja e desorganizada? Certamente a chance dele comprar é bem menor. No ecommerce não é diferente. Ter uma loja organizada, com vitrines e banners bonitos faz toda a diferença.
Também é importante que seu site seja bem visualizado em diferentes navegadores e dispositivos. Quase 80% das conversões já acontecem no mobile, então a loja precisa ser funcional no celular.
Não é raro eu encontrar lojas com layouts bagunçados no mobile, então fique atento.
Mostre as avaliações de compradores
As avaliações, ou prova social, ajudam e muito a impulsionar a compra. O cliente se sente mais seguro a comprar.
Você pode incentivar as avaliações oferecendo um cupom de desconto ou brinde para a próxima compra. A Tray oferece a funcionalidade de avaliação totalmente grátis.
Mostre selos de segurança
Selos de segurança, como o SSL ou o selo de segurança do Google, ajudam a aumentar a confiança na loja. Informe também, de maneira clara e visível, formas de pagamento e política de troca e devolução.
Checkout rápido e intuitivo
Pedir um monte de dados desnecessários no checkout só atrapalham a conversão. Por isso, peça o essencial, como nome, email, CPF e endereço. Outras informações, como sexo e data de nascimento podem ser preenchidas posteriormente.
Outro detalhe que atrapalha a conclusão da compra é pedir a criação de senha. Muitas plataformas já permitem que o cliente finalize a compra enviando um código para o email ou celular.
Monitore a navegação do usuário
Gravar a navegação do usuário ajuda a ter insights para melhorar o layout e encontrar possíveis erros no seu site.
Indico o uso do Hotjar, que é gratuito. Além disso, é possível gerar mapas de calor para identificar onde os usuários mais clicam – isso ajuda a identificar possíveis cliques mortos.
Faça testes A/B
O teste A/B consiste em criar duas versões diferentes da mesma página para testar algum elemento da página – por exemplo, o botão comprar.
É importante sempre testar um elemento por vez. Exemplo: testar dois botões comprar, cada um com uma cor diferente. O Google Optimize é uma das melhores ferramentas para isso e totalmente grátis.
Use pop-ups
Os pop-ups são uma ótima estratégia para reter o visitante e oferecer alguma vantagem extra para que ele finalize a compra.
Os pop-ups de saída são os mais utilizados, quando o visitante demonstra que irá sair do site. Ele é exibido automaticamente.
Existem diversas ferramentas que oferecem esse tipo de funcionalidade, mas recomendo a Performa.ai.
Coloque um timer no carrinho
Gerar urgência é uma das formas de aumentar suas conversões. Para isso, muitas lojas se utilizam de um timer no carrinho, mostrando ao cliente que ele tem alguns minutos para finalizar a compra e garantir os produtos que ele adicionou ao carrinho.
Tenha estratégias para reverter carrinhos abandonados
Se nada disso der certo, tenha estratégias para reverter carrinhos abandonados. Existem muitas estratégias que podem ser implementadas, como:
- Campanha de mídia paga no Google e/ou Facebook, focando no público que chegou até o carrinho mas não finalizou a compra;
- Utilizar ferramentas como o Enviou, que envia uma sequência de emails para quem abandonou o carrinho ou até mesmo só visitou o produto;
- Pop-up no carrinho: crie um pop-up de saída oferecendo algum benefício para que o cliente finalize a compra.
Perguntas frequentes sobre taxa de conversão no ecommerce
O que é taxa de conversão?
A taxa de conversão é a divisão entre o número de visitantes do seu site e do número de pessoas que realizaram uma determinada ação, como por exemplo uma compra.
Qual é uma boa taxa de conversão no ecommerce?
Uma boa taxa de conversão varia de empresa para empresa e de segmento para segmento. Para ecommerces, essa taxa varia entre 1% a 3%.
Como se calcula a taxa de conversão no ecommerce?
Para calcular a taxa de conversão no ecommerce, deve-se dividir o número de pessoas que realizaram uma compra pela quantidade de pessoas que visitaram o site e multiplicar por 100, ficando assim: Taxa de conversão = (quantidade de pessoas que finalizaram a compra / sessões) x 100.
Por que acompanhar a taxa de conversão?
Acompanhar a taxa de conversão te ajuda a entender a saúde do seu ecommerce e se ele está performando bem. Taxas muitos baixas indicam que algo está errado na sua estratégia de captação de clientes.
